Web Leads Tracker : marketing B to B, génération de lead, de fichiers prospects
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Exemples de Segmentation Marketing B to B utilisant l'emailing et le scoring comportemental

Il est de plus en plus commun de coupler scoring comportemental avec emailing B to B pour améliorer la connaissance que nous avons de nos clients B to B et les faire avancer dans le cycle de vente avec un minimum d'interaction humaine. Exemple, il est facile de relancer automatiquement un prospect selon son comportement sur votre site internet (Téléchargement) ou en fonction d'une date anniversaire (Renouvellement de contrat).



3 exemples de Segmentation Marketing utilisant le scoring comportemental

L'utilisation efficace de l'email vous permet de rester à l'écoute des besoins de vos clients. Exemple, lorsque vous n'êtes pas sur des besoins exprimés par votre prospect, proposez-lui 3 choix pour définir sa segmentation marketing :

1/ Proposez lui un essai gratuit

La personne qui clique sur le lien de l'essai gratuit est prête à passer à l'acte et devrait être rappelée rapidement par un commercial.

2/ proposez lui un lien vers un livre Blanc

Une personne intéressée par un livre blanc est encore dans une étape de réflexion et ne nécessite pas a ce stade d'action proactive de la part de votre service commercial.

3/ proposez-lui une fiche "check list" comparative de vos solutions.

Le décideur qui visionne cette check list comparative est probablement à la veille d'une réunion de direction générale importante pour présenter différentes options, et appréciera  d'être rappelé par un commercial pour obtenir des idées d'enveloppe budgétaire.
Exemples de Segmentation Marketing B to B utilisant l'emailing et le scoring comportemental

En utilisant ces techniques de segmentation marketing, vous pouvez ainsi mixer au mieux email et interaction commerciale

Faites rappeler rapidement par votre équipe de commerciaux juniors tous les prospects qui ne cliquent plus dans vos emails. Peut être y a-t-il un problème dans l'offre que vous lui avez faite ? Ou peut-être sont ils rentrés dans un cycle d'achat avec la concurrence, sans vous ?  En tout cas, basez-vous sur votre segmentation marketing comportementale pour passer à l'action !

En conclusion, utilisez au mieux les techniques de segmentation marketing pour determiner dans quelle phase se trouve votre prospect

  • Awareness
  • Consideration
  • Evaluation
  • Selection

Basé sur cette segmentation, inscrivez les dans des campagnes marketing optimisées pour leur fonction et la phase du cycle de vente dans lequel ils se trouvent. L'objectif ultime est de les amener dans un état d'esprit ou ils seront heureux de recevoir un appel de l'un de vos commerciaux dans le cadre de votre prospection commerciale, car vous leur avez fourni jusque la un niveau de service et d'information qui les a séduits.


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Web analytics B to B : ce qu'il faut mesurer

Il existe des dizaines et des dizaines d'indicateurs qu'il est possible de suivre grâce à une solution de Web Analytics B to B comme Webleads Tracker. Nous allons nous attacher à décrire uniquement certains d'entre eux qui nous paraissent plus pertinent dans un contexte Business to Business qui s'appuie généralement sur une notion connue de tout marketeur : le "cycle de vente".
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5 erreurs à éviter en Web Analytics B to B

Il arrive souvent que les interprétations des statistiques en Web Analytics B to B soient trompeuses, nous entrainant à prendre des décisions et à commettre des erreurs de débutant. Ci joint quelques erreurs à ne pas commettre pour les indicateurs suivants : Il est très important de pouvoir mesurer le nombre de conversions par mot clé. Cela permet de savoir ou concentrer ses efforts d'investissement en marketing B to B. Mais on peut observer sur les sites Web B to B (particulièrement ceux avec des offres et produits chers)  que le nombre de conversion est très faible (proche des 1%). De plus, les conversions sont effectives :  lors de la 2eme visite, voir même lors d'une visite ultérieure. A ce moment là, le mot cle original qui a attiré pour la première foir le prospect a été perdu (effacement du cookie, recherche portant sur un nouveau mot clé...)   lors d'une visite d'un collègue dans l'entreprise qui a recu de la part de l'innitiateur de la première...
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Web Analytics B to B : Identifier, analyser et scorer les parcours des visiteurs

En Business to Business, générer une audience élevée représente un enjeu, mais savoir la transformer en contacts commerciaux relève de la gageure, car le cycle et les comportements d'achat diffèrent des recettes éprouvées pour les sites B to C grand public de e-commerce. C’est d'autant plus le cas lorsque le panier moyen d’achat en B to B est élevé et que chaque information pertinente peut conduire à la vente. Chez nos clients, le web représente 50% du nombre total de leads, tous canaux confondus, avec un taux de réussite qui avoisine aussi les 50%. Mais comment faire lorsque le formulaire de contact ne suffit plus ? Car les statistiques sont éloquentes : dans une logique de génération de leads, une stratégie de qualification postclick et de contenus segmentés permet d’obtenir entre 1% et 5% de taux de conversion. Jusqu’à 10% si le site est particulièrement bien optimisé, ce qui n’est pas souvent le cas. Donc, en moyenne, pour 100 visiteurs qui vont jusqu’à la page de formulaire de...
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Du prospect au client, ROI marketing en B to B

Emailing B to B : cout au Lead et à la performance

Le secteur de la location d'adresse Email est en pleine réflexion. En effet, selon le Journal du Net, la baisse des performances des campagnes marketing de recrutement ainsi que celle des budgets d'investissement pousse les loueurs de base à mettre en oeuvre une politique de tarification à la performance. Décodage. Il faut d'abord signalé que le marché des loueurs de bases est beaucoup plus riche en B to C qu'en B to B. Ainsi, si certains acteurs (comme Directinet ) peuvent revendiquer 70 millions d'adresses mails B to C, les professionnels du B to B comparativement annoncent un nombre d'adresses email 100 fois moindre (Cartegie : 500 000 emails, Euclead : 50 000 emails).Cela se comprend aisément, car en marketing Business to Business, la problématique est de pouvoir cibler la bonne personne, c'est à dire le décideur. L'annonceur doit récupérer des fichiers indiquant le nom du Directeur des achats, ou du directeur informatique. Sans cette information, l'emailing risque de finir à...
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Prospection Commerciale en B to B : 3 bonnes pratiques pour conquérir de nouveaux prospects via Internet

Pour améliorer vos performances de prospection commerciale, vous vous êtes surement posé la question de comment améliorer le nombre et la qualité des contacts commerciaux ? La réponse paraît évidente : en déployant une stratégie de génération de leads, c’est à dire en trouvant des prospects ciblés, ayant un projet d’achat et ayant manifesté un intérêt pour votre offre. Mais les techniques de prospection commerciale s’épuisent peu à peu sous l’effet de la sur-sollicitation des cibles, le manque de nouveaux fichiers clients qualifiés et les changements de comportements dans l’entreprise.La publicité traditionnelle est, de son côté, victime de la fragmentation des audiences et des supports.  Dès lors, c’est le prospect qui impose son besoin, son rythme, son calendrier et son canal de communication. Et c’est Internet qui désormais tient le premier rôle pour l’aide à la décision dans ce nouveau paradigme.
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Salons et Evénements B to B : 5 recommandations pour optimiser votre présence

J'ai récemment visité un salon Business to Business sur les nouvelles technologies à Paris. Je suis d'un naturel curieux et je suis toujours heureux de découvrir de nouvelles idées et de nouveaux concepts qui aident les entreprises dans leur activité de tous les jours. Or, il semblait qu'aucune des sociétés exposantes ne savait comment marketer leur entreprise, et aucune des personnes présentes sur les stands ne connaissait les bonnes pratiques pour optimiser leur prospection commercial sur un salon professionnel. Pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre présence sur un salon, j'ai repéré quelques bonnes pratiques de marketing B to B a garder à l'esprit pour optimiser vos investissements et votre Retour sur Investissement.
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Telemarketing B to B : Comment transformer les contacts en prospects qualifiés

Entre un contact en début de réflexion et un lead qualifié, avec un projet défini, il s’écoule souvent plusieurs mois. L’occasion de mener une relation à moyen terme avec ses contacts, qui peut être soustraitée à une cellule de télémarketing. Le télé-marketing est une technique ancienne, mais il a beaucoup évolué. Il véhicule toutefois un certain nombre d’idées préconçues que notre partenaire U progess passe en revue, et pour lesquelles il est utile d’apporter des réponses. Les prestataires généralistes ou spécialistes proposent des données généralement bien sirétisées, avec des codes APE et des critères de ciblage intéressants, en particulier sur les fonctions des interlocuteurs. Malheureusement, ces bases de prospects B to B sont peu nombreuses et fortement exploitées. Les interlocuteurs présents dans ces bases sont donc très sollicités et deviennent de moins en moins réceptifs. Il faut donc enrichir la base de données et l’alimenter avec des « pre-leads », dont la qualification...
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Fichier prospects B to B et génération de leads

Exemples de Segmentation Marketing B to B utilisant l'emailing et le scoring comportemental

Il est de plus en plus commun de coupler scoring comportemental avec emailing B to B pour améliorer la connaissance que nous avons de nos clients B to B et les faire avancer dans le cycle de vente avec un minimum d'interaction humaine. Exemple, il est facile de relancer automatiquement un prospect selon son comportement sur votre site internet (Téléchargement) ou en fonction d'une date anniversaire (Renouvellement de contrat). L'utilisation efficace de l'email vous permet de rester à l'écoute des besoins de vos clients. Exemple, lorsque vous n'êtes pas sur des besoins exprimés par votre prospect, proposez-lui 3 choix pour définir sa segmentation marketing :1/ Proposez lui un essai gratuitLa personne qui clique sur le lien de l'essai gratuit est prête à passer à l'acte et devrait être rappelée rapidement par un commercial.2/ proposez lui un lien vers un livre BlancUne personne intéressée par un livre blanc est encore dans une étape de réflexion et ne nécessite pas a ce stade d'action...
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Tracking et Intelligence économique Business to Business

Nos clients s'interrogent souvent sur les moyens que nous utilisons pour consolider et analyser autant d'informations sur le comportement des internautes surfant sur votre site internet. Ils sont très surpris lorsqu'on leur explique que chaque internaute qui surfe sur Internet laisse des traces qui permettent de déterminer son scoring d'appétence par rapport à vos offres. La réalité est que nous sommes TOUS trackés sur Internet ! En m'inspirant de cet article paru sur Forum Marketing, nous pouvons raisonnablement nous poser la question de savoir si,  60 ans après la parution du célèbre 1984 de Georges Owell, Big Brother ne serait il pas parmi nous ?En effet, Google a une très bonne vue sur vos agissements en ligne ainsi que sur qui vous êtes. La liste ci dessous laisse à penser que l'anonymat sur Internet est bien fini. En effet, à partir du moment ou on fait un usage fréquent d’internet, blogs, froums, achats, ventes, communication, boulot, etc… on renonce de toute façon à un...
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Optimisez les fichiers clients en B to B

Votre fichier client en Business to Business est un des actifs les plus important pour mieux connaitre les besoins de vos clients et ainsi optimiser vos campagnes marketing. Les spécificités de l’exploitation des fichiers clients en B to B nécessitent d'y injecter des données de qualité dans le processus d'enrichissement des données. En effet, si l'on souhaite comparer le marketing B to B et le Marketing B to C, on s'aperçoit que chaque domaine s'enrichit des meilleurs pratiques de l'autre. En terme de marketing direct, la constitution d'un fichier client en B to B n'a rien à envier à son homologue «grand public», même si l'exploitation de ces données est plus du ressort des forces de vente dans le premier cas. Que ce soit en conquête ou en élevage, la prospection commerciale B to B s'est approprié l'exploitation de nouveaux canaux, tels que posséder un site web, récolter des formulaires de contact, lancer des opérations de emailing... Et le nerf de la guerre reste, dans les deux...
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Marketing B to B

Direction Marketing BtoB : Bravo ! (Video)

Nous dedions cette video à tous les responsables Marketing B to B , qui comme vous, ont réussi à générer plus de Leads, ont défendu leur budget avec force conviction, et ont innové dans la mise en place de nouveaux outils de campagnes Marketing Business to Business.
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Marketing B to B et Marketing B to C

Le Marketing B to B se différencie du Marketing B to C en de nombreux points. On peut les classer en fonction : de la nature même de l'activité de vente à d'autres entreprises, des produits spécifiques, du positionnement du produit dans les activités de la filière verticale, du marché des clients des clients, des processus de décisions des acheteurs, des comportements des acteurs et influenceurs de la prise de décision, et des techniques marketing elle mêmes. Le marketing B to B (Business to Business) est le marketing d'entreprises qui vendent à d'autres entreprises : professionnels collectivités administrations publiques artisans professions libérales associations Le marketing B to C (Business to consumer) s'adresse à des acheteurs ou des consommateurs composés d'individus ou de familles
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Optimiser les campagnes d’emailing B to B

Nous souhaitons vous faire partager grâce à notre partenaire Euclead les retours d'expériences de la génération de leads B to B qui porte sur plus de 700 campagnes d'emailing B to B pour une cinquantaine d’annonceurs. Ce baromètre analyse les traditionnelles métriques de l’email marketing, affinées par type de campagne et type de contenu proposé (événement, livre blanc, newsletter, enquête , webTV…). Il met en évidence l’attrait des contenus riches par rapport aux classiques mises en avant de produits et services, qui obtiennent des taux d’ouverture moyens de 12% et des taux de clics de 0,8%. • Travailler la qualité du contenu éditorial, pour privilégier les contenus à valeur ajoutée, adaptés à la cible : white paper, vidéo, enquête en ligne, newsletter… • Optimiser le processus de collecte d’informations en fonction des objectifs recherchés : éviter au maximum les « freins » à la réponse du contact ciblé (ex : formulaire trop long ou trop détaillé), en profitant des données ...
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SEO B to B : Stimuler l’engagement du prospect B to B dès sa première visite sur votre site Web

Votre site est votre premier rendez-vous commercial avec vos prospects : ne le manquez pas. Convaincre et initier une relation commerciale sur Internet, c’est appliquer les méthodes d’un entretien de vente réel pour passer d’une logique passive de communication à une démarche active de persuasion. Selon notre partenaire Iprospects Il est essentiel de répondre aux attentes de vos visiteurs en mettant en avant non pas votre offre, mais une réponse à leur besoin. Confronté au durcissement concurrentiel et à la tension croissante des marchés, les cycles d’achat se rallongent et les niveaux de décision se multiplient dans l’entreprise. Il n’a jamais été aussi difficile d’identifier le bon interlocuteur à cibler. Le nombre de collaborateurs impliqués dans une décision d’achat n’a cessé de croître en quelques années. Mais dans le même temps, il y a de moins en moins de vrais décisionnaires. Les raisons sont connues : la contraction des délais et des moyens, la volonté de limiter les...
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