Web Leads Tracker : marketing B to B, génération de lead, de fichiers prospects |
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Fichier prospects B to B et génération de leads
Il est de plus en plus commun de coupler scoring comportemental avec emailing B to B pour améliorer la connaissance que nous avons de nos clients B to B et les faire avancer dans le cycle de vente avec un minimum d'interaction humaine. Exemple, il est facile de relancer automatiquement un prospect selon son comportement sur votre site internet (Téléchargement) ou en fonction d'une date anniversaire (Renouvellement de contrat).
L'utilisation efficace de l'email vous permet de rester à l'écoute des besoins de vos clients. Exemple, lorsque vous n'êtes pas sur des besoins exprimés par votre prospect, proposez-lui 3 choix pour définir sa segmentation marketing :
1/ Proposez lui un essai gratuit La personne qui clique sur le lien de l'essai gratuit est prête à passer à l'acte et devrait être rappelée rapidement par un commercial. 2/ proposez lui un lien vers un livre Blanc Une personne intéressée par un livre blanc est encore dans une étape de réflexion et ne nécessite pas a ce stade d'action proactive de la part de votre service commercial. 3/ proposez-lui une fiche "check list" comparative de vos solutions. Le décideur qui visionne cette check list comparative est probablement à la veille d'une réunion de direction générale importante pour présenter différentes options, et appréciera d'être rappelé par un commercial pour obtenir des idées d'enveloppe budgétaire. 
Faites rappeler rapidement par votre équipe de commerciaux juniors tous les prospects qui ne cliquent plus dans vos emails. Peut être y a-t-il un problème dans l'offre que vous lui avez faite ? Ou peut-être sont ils rentrés dans un cycle d'achat avec la concurrence, sans vous ? En tout cas, basez-vous sur votre segmentation marketing comportementale pour passer à l'action !
Basé sur cette segmentation, inscrivez les dans des campagnes marketing optimisées pour leur fonction et la phase du cycle de vente dans lequel ils se trouvent. L'objectif ultime est de les amener dans un état d'esprit ou ils seront heureux de recevoir un appel de l'un de vos commerciaux dans le cadre de votre prospection commerciale, car vous leur avez fourni jusque la un niveau de service et d'information qui les a séduits.
Herve GONAY, le Samedi 19 Septembre 2009 à 13:08
Nos clients s'interrogent souvent sur les moyens que nous utilisons pour consolider et analyser autant d'informations sur le comportement des internautes surfant sur votre site internet. Ils sont très surpris lorsqu'on leur explique que chaque internaute qui surfe sur Internet laisse des traces qui permettent de déterminer son scoring d'appétence par rapport à vos offres. La réalité est que nous sommes TOUS trackés sur Internet !
En m'inspirant de cet article paru sur Forum Marketing, nous pouvons raisonnablement nous poser la question de savoir si, 60 ans après la parution du célèbre 1984 de Georges Owell, Big Brother ne serait il pas parmi nous ?
En effet, Google a une très bonne vue sur vos agissements en ligne ainsi que sur qui vous êtes. La liste ci dessous laisse à penser que l'anonymat sur Internet est bien fini. En effet, à partir du moment ou on fait un usage fréquent d’internet, blogs, froums, achats, ventes, communication, boulot, etc… on renonce de toute façon à un certain anonymat. 
Bien sûr, soyons honnêtes, Google est une entreprise assez géniale qui a développé un nombre incalculable de services très utiles, pratiques, efficaces et je l'en remercie chaque jour, car je suis un fervent adepte de certains d'entre eux.
Nous avons nous même mis au point le service Webleads Tracker (que nous espérons aussi être tres utile pour votre entreprise) qui utilise ces même traces pour identifier via du Webleads Analytics vos prospects les plus chauds ayant surfé sur votre site internet. Dans notre cas, les informations récoltés n'utilisent aucune donnée personelle ni aucune trace de la vie privé des internautes. Nous ne savons même pas qui ils sont ... Ce que nous connaissons est uniquement leut entreprise d'appartenance. Et c'est ce qui fait toute la différence car nous respectons en ce sens la Loi pour la Confiance dans l'Economie Numérique LCEN . 
En effet, la CNIL, lors de sa séance du 17 février 2005, accepte de prendre en compte les implications économiques et les intérêts collectifs en Business to Business.
En effet, si la LCEN a pour but la protection de la vie privée des personnes physiques, elle n’a pas vocation à supprimer la prospection par voie électronique dans le cadre du B to B. La CNIL considère désormais qu’il est licite d'effectuer des emailing B to B et de prospecter une entreprise et une personne physique sur son adresse électronique professionnelle, sans son accord préalable, à condition que ce courrier soit envoyé au titre de la fonction exercée par celle-ci dans l’entreprise qui lui a attribué cette adresse. Par exemple, si l’envoi d’un message relatif à la promotion d’un logiciel au directeur informatique d’une entreprise est considéré comme valable par la CNIL, un mail vantant les qualités d’une machine à café ne sera pas autorisé. Ainsi, a fourniture de fichier électronique d'entreprise a but de prospection en Marketing Business to Business rentre dans ce cadre et est permis par la CNIL, levant ainsi toute suspicion d'utilisation illicite de ces données. Votre fichier client en Business to Business est un des actifs les plus important pour mieux connaitre les besoins de vos clients et ainsi optimiser vos campagnes marketing. Les spécificités de l’exploitation des fichiers clients en B to B nécessitent d'y injecter des données de qualité dans le processus d'enrichissement des données.
En effet, si l'on souhaite comparer le marketing B to B et le Marketing B to C, on s'aperçoit que chaque domaine s'enrichit des meilleurs pratiques de l'autre. En terme de marketing direct, la constitution d'un fichier client en B to B n'a rien à envier à son homologue «grand public», même si l'exploitation de ces données est plus du ressort des forces de vente dans le premier cas.
Que ce soit en conquête ou en élevage, la prospection commerciale B to B s'est approprié l'exploitation de nouveaux canaux, tels que posséder un site web, récolter des formulaires de contact, lancer des opérations de emailing... Et le nerf de la guerre reste, dans les deux cas, la qualité des données disponibles pour mener à bien des campagnes marketing ciblées qui garantiront le meilleur ROI marketing.
Or il existe un référentiel universel et exhaustif dans le B to B que l'on ne retrouve pas dans le B to C : il s'agit du référentiel administratif maintenu dans la base de donnée INSEE. Toutes les sociétés françaises y sont référencées avec une clé d'identification unique AU monde qui est le numéro SIREN et SIRET, ce qui permet d'enrichir son fichier client B to B avec les caractéristiques complètes de l'entreprise ciblée : la raison sociale et l'adresse de l'entreprise; sa localisation, précisant la région, le département et la commune, ainsi que ses chiffres-clés, à savoir la date de création, la catégorie juridique et le chiffre d'affaires et les effectifs, sans oublier le code Naf (Nomenclature d'activités française). De nombreux services existent permettant d'interroger en ligne ces bases de données, comme ceux de Kompass, de la Coface ou d'Altares.
On peut quand même regretté que ces services ne délivrent pas d'adresse email. Les entreprises doivent elles même les collecter pour se constituer un fichier client d'emails de qualité, tout en sachant que ce fichier client fraichement constitué à une faible durée de vie (changement de fonction d'un contact, changement d'entreprise, rachat, fusions etc ...). De plus, lorsque l'on souhaite attaquer un grand compte, il faut avoir enrichi dans votre fichier client B to B les fonctions pour savoir qui fait quoi et ainsi contacter les «vrais» décideurs.
Se prononçant sur l’interprétation à donner à la loi pour la confiance dans l’économie numérique, la CNIL a estimé, lors de sa séance du 17 février 2005, que des personnes physiques peuvent être prospectées par courrier électronique à leur adresse électronique professionnelle sans leur consentement préalable, si le message leur est envoyé au titre de la fonction qu’elles exercent dans l’organisme privé ou public qui leur a attribué cette adresse. Elle considère que l’esprit de la loi du 21 juin 2004 est de protéger la vie privée des consommateurs personnes physiques et non de freiner les échanges électroniques entre professionnels, ou de se constituer un fichier client ou encore d'empêcher la prospection d’entreprise à entreprise communément appelée « B to B ».
En conséquence elle estime que des personnes physiques peuvent être prospectées par courrier électronique à leur adresse électronique professionnelle et au titre de la fonction qu’elles exercent dans l’organisme privé ou public qui leur a attribué cette adresse, sans leur accord préalable.
Chaque jour, vous perdez 95% d’opportunités commerciales. Quels que soient votre dispositif marketing et les tactiques utilisées pour votre recrutement clients, vos prospects B to B effectuent systématiquement une visite sur votre site Internet.
Dans le meilleur des cas, seuls 2 à 5% d’entre eux établissent un premier contact. Vous perdez donc plus de 95% de vos visiteurs et autant de clients potentiels. Ces entreprises ont pourtant montré leur intérêt en visitant votre site mais n’ont pas rempli de formulaire : exploitez dès maintenant ce nouveau gisement d’opportunités. Vos visiteurs laissent des traces lors de leur première visite : comment identifier leur entreprise pour pouvoir les cibler et les recontacter ? Ils explorent et évaluent votre contenu : comment identifier leurs centres d’intérêt pour leur faire une proposition commerciale adaptée ? Webleads Tracker transforme votre site Web en une machine automatique à générer un fichier client en capturant des informations sur les entreprises, en temps réel et sans inscription de leur part. Nous évaluons et sélectionnons pour vous les leads les plus chauds en fonction de la fréquence des visites, de leur durée, du nombre d’actions effectuées, des pages visitées et des mots clés utilisés. Vous créez votre fichier client idéal à partir de nos données (raison sociale, adresse, téléphone, secteur d'activité, effectif, chiffre d'affaires, Siret, score d’appétence…), vous lancez de nouvelles campagnes, vous optimisez votre développement. |
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