Retrouvez les vidéos du Webinaire sur notre communauté "Découvrir Webleads Tracker"
Sommaire des vidéos
1 - Introduction
2 - Quels apports du Web Analytics au b to b
3 - Etude de cas client
4 - Trouver les données et les exploiter

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Les autres vidéos à voir sur le thème "Se constituer une base de prospection efficace" :

Les principaux points abordés :

• Webleads Tracker : comment ça marche ?
• Principales différences par rapport à un Google Analytics
• Les Plus ?
• L’interface de restitution
• Les limites ?
• Quel Retour sur Investissement ?

Il est très important de pouvoir mesurer le nombre de conversions par mot clé. Cela permet de savoir où concentrer ses efforts d'investissements en marketing B to B. Mais on peut observer sur les sites Web B to B (particulièrement ceux avec des offres et produits chers)  que le nombre de conversions est très faible (proche des 1%).

Les conversions ne sont plus effectives :

• lors de la 2ème visite, voire même lors d'une visite ultérieure. A ce moment là, le mot clé original qui a attiré pour la première fois le prospect a été perdu (effacement du cookie, recherche portant sur un nouveau mot clé...)

• lors de la visite d'un collaborateur dans l'entreprise qui a reçu de la part de l'initiateur de la première recherche, l'URL directe du produit recherché, vu que cette dernière est maintenant connue.

Le pourcentage de Leads rapporté au nombre Total de visiteurs (ou rapporté à un segment particulier) n'est pas toujours le bon indicateur. En effet, dans de nombreux cas, le profit réalisé sur la vente d'un seul produit en B to B est assez important pour qu'un seul lead justifie a lui tout seul l'investissement marketing, même si le pourcentage de Leads total est faible.

Le nombre de leads absolus est alors un indicateur beaucoup plus pertinent. Sur votre site B to B, si vous remarquez que le pourcentage de Leads est en baisse, mais que le nombre absolu de leads est par contre en hausse, sabrez la bouteille de champagne et célébrez votre succès :-)

Tous les téléchargement n'ont pas été créés égaux. 

• Les livres Blanc sont généralement téléchargés au début de cycle de vente. De plus, plus du 2/3 des personnes ayant téléchargées le Livre Blanc s'avèreront ne pas être des Leads dans votre cible.

• Les brochures produits sont par contre téléchargées plus tard dans le cycle de vente, et particulièrement par des prospects intéressés par plus de détail sur les spécifications de votre produit.

En mélangeant ces deux types de téléchargement, vous amalgamez plusieurs types de segments de prospects différents. Il est donc préférable de différencier  les téléchargement de Livres Blancs des téléchargements de Borchures Produit. Une augmentation du nombre de téléchargement de livres blanc en Octobre peut être due à des étudiants effectuant une recherche sur ce sujet. De l'autre coté, une augmentation significative des téléchargements de vos brochures produit est une excellente nouvelle (à moins que ce ne soit votre concurrent qui les effectue toutes ;-)

Dans de nombreux cas, les indicateurs ne portent pas assez d'informations pour être statistiquement valides. De plus, il peut y avoir une certaine tendance à tirer des conclusions trop rapidement. Cela peut être dû au fait que :

• Vous voulez prouver quelque chose de précis et vous êtes directement influencé par la conclusion à laquelle vous souhaitez aboutir

• Vous subissez la pression de démontrer un ROI rapide.

Tant que vous le pouvez, éviter toute pression qui vous conduirait à tirer des conclusions hâtives. Nous avons vu plusieurs cas ou il a été nécessaire de revenir 2 ou 3 fois sur les calculs de scoring comportemental avant d'arriver à un modèle valide.

Si vous êtes un expert dans le Web Analytics, ou seulement un débutant éclairé, les chiffres sont votre matière première de réflexion. Mais attention, les chiffres ne sont que des chiffres, et ils ont beaucoup de désavantages :

• Ils n'expliquent pas pourquoi les visiteurs adoptent tels ou tels comportements

• Il peut y avoir des erreurs dans la conception des indicateurs

• Et pour finir, ils peuvent être manipulés pour démontrer des hypothèses pré-conçues, (le plus souvent inconsciemment)

Nous venons de parcourir ensemble quelques erreurs que nous avons déjà croisé sur notre chemin. Nous sommes certains qu'il en a de nombreuses autres. Si vous souhaitez les partager, nous sommes à votre écoute.

Quels que soient votre dispositif e-marketing et vos tactiques en matière de tracking, vos prospects effectuent systématiquement une visite sur votre site Internet.

Dans le meilleur des cas, seuls 2 à 5% d’entre eux établissent un premier contact. Vous perdez donc plus de 95% de vos visiteurs et autant de clients potentiels.

Ces entreprises ont pourtant montré leur intérêt en visitant votre site mais n’ont pas rempli de formulaire : exploitez dès maintenant ce nouveau gisement d’opportunités.

Vos visiteurs laissent des traces lors de leur première visite : comment identifier leur entreprise pour pouvoir les cibler et les recontacter ?

Ils explorent et évaluent votre contenu : comment identifier leurs centres d’intérêt pour leur faire une proposition commerciale adaptée ?

 Webleads Tracker transforme votre site Web en une machine automatique à générer des prospects online en capturant des informations sur les entreprises, en temps réel et sans inscription de leur part.

 Nous évaluons et sélectionnons pour vous les leads les plus chauds en fonction de la fréquence des visites, de leur durée, du nombre d’actions effectuées, des pages visitées et des mots clés utilisés.

 Vous créez votre fichier prospects idéal à partir de nos données (raison sociale, adresse, téléphone, secteur d'activité, effectif, chiffre d'affaires, Siret, score d’appétence…), vous lancez de nouvelles campagnes, vous optimisez votre développement.

Webleads Tracker est un complément décisif pour votre force de vente terrain et/ou e-marketing.

1- Vous optimisez la rentabilité de votre marketing online
2- Vous générez plus de leads sans effort supplémentaire
 3- Vous concentrez vos actions sur les meilleurs potentiels
4- Vous faites la bonne offre au bon moment

Chez nos clients, le web représente 50% du nombre total de leads, tous canaux confondus, avec un taux de réussite qui avoisine aussi les 50%.

Mais comment faire lorsque le formulaire de contact ne suffit plus ? Car les statistiques sont éloquentes : dans une logique de génération de leads, une stratégie de qualification postclick et de contenus segmentés permet d’obtenir entre 1% et 5% de taux de conversion. Jusqu’à 10% si le site est particulièrement bien optimisé, ce qui n’est pas souvent le cas. Donc, en moyenne, pour 100 visiteurs qui vont jusqu’à la page de formulaire de contact, seuls 5 laissent leurs coordonnées.

Grâce au Web Analytics, il est possible de tracer le comportement des prospects et d’identifier leur intérêt pour vos solutions. Car l’internaute qui ne laisse pas ses coordonnées laisse tout de même des traces, qu’il est possible d’analyser :




• mots-clefs tapés dans le moteur de recherche pour arriver sur le site
• nombre de visites
• temps passé sur le site
• nombre de pages visitées

Pour exploiter au mieux ces informations, il est désormais possible d'utiliser une solution qui permet d’identifier les sociétés qui visitent votre site, et de déduire leur intérêt selon leur parcours.

Le « Webleads Tracking » consiste à « identifier, scorer et générer des leads B2B directement à partir d’un site web, sans inscription ni formulaire à remplir par l’internaute. La plupart des webmasters utilisent les outils de Web Analytics pour l’analyse du trafic. Ce qui est nouveau, c’est l’émergence de nouvelles technologies permettant désormais d’envisager le Web Analytics comme un outil de business développement et de génération de leads. La brique qui relie les deux mondes est le Webleads Tracking qui réconcilie le département web avec le marketing et les ventes, grâce à l’introduction dans les analyses de l’identité des sociétés visiteuses. Cette donnée supplémentaire permet de faire de considérables progrès dans la connaissance du trafic.

Il est possible désormais de comprendre le parcours d’un internaute en fonction de la taille de sa société, de son secteur d’activité, de sa rentabilité, ou encore de sa localisation géographique. Le niveau de finesse apporté à l’analyse autorise une nouvelle lecture du visitorat, de ses attentes, de ses objectifs. De plus, en identifiant les sociétés qui visitent les pages stratégiques et manifestent donc un intérêt soutenu pour telle offre, on se constitue rapidement une liste de prospects à travailler – ou, si l’on a déjà parfaitement qualifié son territoire commercial, on enrichit la connaissance que l’on a de ses cibles.

• Les visiteurs à faible potentiel d’opportunité de business. On ne vient pas sur un site web B to B par hasard, mais certains visiteurs ont des motifs de visite qui n’en font pas des prospects potentiels. Ce sont les candidats à un recrutement, les partenaires, les entreprises qui ne restent que quelques secondes avant de constater qu’elles ne sont pas sur le bon site…

• Les visiteurs dont le parcours dénote un réel intérêt pour les offres. Parmi eux, certains ont un comportement révélateur d’un projet d’achat : ils sont venus par un site référent ou des mots-clés caractéristiques, ils restent longtemps sur le site, visitent des pages stratégiques. Certains peuvent même être considérés comme des prospects « chauds », par exemple s’ils vont sur le formulaire de contact de la page « Tarifs et conditions de vente » et qu’ils ne le remplissent pas.

Le webleads tracking devient un volet essentiel d’une stratégie web car il apporte une véritable valeur ajoutée par rapport aux solutions d'analyse d'audience et de tracking classique.

Ainsi, certains utilisateurs de Webleads Tracker, comme Cisco, confient les listes d’entreprises identifiées à leurs téléopérateurs pour des opérations de prospection enrichies par un discours très contextualisé. D’autres, comme Orange Business Services ou EDF Entreprise, tirent surtout parti de l’analyse typologique et comportementale des visiteurs. Ils en déduisent des scénarios de visite, ce qui leur permet de faire évoluer leur univers web.