Ils ont choisi Webleads Tracker: Neoptec

(Est présenté ci-dessous un extrait de l'interview complète, laquelle est disponible ici)

Quand j’ai rejoint Neoptec, la société ne comptait qu’une vingtaine de personnes. Nous étions en phase de conquête, il fallait trouver des nouveaux prospects bien dans la cible. En tant que chargé du marketing direct, pendant un an, j’ai mené une recherche intensive de solutions de lead generation. C’est ainsi que j’ai découvert Webleads Tracker. De par ma formation initiale (webmaster/designer), je suis sensible au webmarketing, et convaincu que le web est une source d’opportunités pour le B2B. Je cherchais donc une solution qui me permette de mieux comprendre mon trafic.

Webleads Tracker va plus loin qu’une solution de web analytics classique, car en plus des statistiques de trafic, la solution permet d’identifier les entreprises ou organisations visiteuses. Cela étant, avant de tester Webleads, je me posais des questions sur la qualité de l’identification. Je me demandais aussi ce que pouvait valoir l’information. Les hôpitaux, ou encore les universités, sont des organisations complexes dans lesquelles il est difficile de trouver le bon interlocuteur. La direction était encore plus sceptique que moi.

Je me suis rendu compte que non seulement Webleads remontait effectivement les identités des entreprises et organisations, mais que l’intérêt de la solution, pour nous, résidait dans la compréhension des besoins de chaque organisation à l’instant présent. En effet, Webleads Tracker nous dit qu’en ce moment, telle organisation s’intéresse à telle de nos offres. C’est une information très importante, à deux titres : nous savons s’il y a un besoin ou non, et donc s’il est nécessaire de mener une action ; et nous savons quelle offre mettre en avant, autrement dit quel message faire parvenir. Avant Webleads, on ciblait large. Depuis, on a appris à segmenter notre communication en fonction du comportement des cibles sur notre site web.

Grâce à Webleads, nous constatons une corrélation très nette entre les recherches faites sur le site et la détection de projets. Dit autrement : les visiteurs ne viennent pas sur notre site par hasard. Ensuite, il faut faire la part des choses, car Webleads nous donne des pistes d’opportunités très variées. Le lead le plus classique concerne les projets de dématérialisation importants. Dans ce cas de figure, les délais de décision peuvent varier de 6 mois à 3 ans. Il faut prendre en compte le prix de nos solutions – ce sont des solutions complexes, des gros projets, avec des cycles d’achat très longs. Cependant, Webleads ne livre pas que des grandes organisations, mais aussi des visiteurs inattendus, souvent sur de plus petits projets. Dans ce cas, remonter jusqu’au décideur et qualifier le projet est plus facile, même si le montant en jeu est moins élevé et le client moins stratégique.

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Par Philippe Guihéneuc, consultant Webleads Tracker