Sur le marché de la formation professionnelle, les formations commerciales sont les plus demandées. Considérée comme vitale par les entreprises, parce qu'elle porte en germe son développement ("Grow or die"), la réussite commerciale passe largement par la compétence des équipes de vendeurs, ce qui justifie les investissements en formation.
Les limites de l'approche traditionnelle de la formation commerciale, en B2B comme en B2C
Cependant, depuis plusieurs années, en B2B comme en B2C, le marché de la formation commerciale se heurte à trois résistances qui freinent son évolution. Premièrement, le métier même de la vente se prête mal à l'exercice du training, étant donné la faible disponibilité des personnels - ou, pour parodier le général Sheridan: "Un bon commercial est un commercial dehors", comprenez "chez le client". Deuxièmement, les équipes commerciales sont souvent constituées de personnalités dont les qualités de terrain s'accommodent mal aux exigences d'une salle de classe. Les formateurs témoignent de réelles difficultés à tenir les élèves éloignés de leurs téléphones. Ceci explique d'ailleurs que les tentatives de e-learning, appliquées à la formation commerciale précisément pour contourner le problème de la disponibilité, n'aient pour le moment donné que des résultats mitigés.
Troisième frein: le conservatisme des pratiques. La formation à la vente existe depuis l'époque des corporations. Elle a relativement peu évolué dans le temps, et ses principaux acteurs, consultants formateurs indépendants ou organismes agréés aux catalogues de cours très formatés, sont figés dans des recettes traditionnelles, qu'on peut résumer par des sessions longues, prévues pour une trentaine de participants, et peu personnalisables. Les enseignements y sont délivrés de façon plutôt scolaire, les élèves suivent les cours dans des classes en rang d'oignon, et l'apprentissage des techniques dépend moins de la méthode que de la qualité de l'enseignant lui-même. Il vaut mieux tomber sur un bon prof...
Troisième frein: le conservatisme des pratiques. La formation à la vente existe depuis l'époque des corporations. Elle a relativement peu évolué dans le temps, et ses principaux acteurs, consultants formateurs indépendants ou organismes agréés aux catalogues de cours très formatés, sont figés dans des recettes traditionnelles, qu'on peut résumer par des sessions longues, prévues pour une trentaine de participants, et peu personnalisables. Les enseignements y sont délivrés de façon plutôt scolaire, les élèves suivent les cours dans des classes en rang d'oignon, et l'apprentissage des techniques dépend moins de la méthode que de la qualité de l'enseignant lui-même. Il vaut mieux tomber sur un bon prof...
Les choix de la Booster Academy: évaluation, personnalisation, interaction.
Or, l'action commerciale est confrontée à une rapide transformation de son environnement, essentiellement en raison de la montée en compétence des services achats. La succession des crises économiques a consolidé la fonction achats, désormais considérée par les directions générales comme la plus capable de trouver des gisements d'économie sur le court terme. De plus, le foisonnement d'informations disponibles sur le web, associé à la diffusion de bonnes pratiques via les réseaux sociaux, renforce encore la capacité des décideurs à maîtriser le processus d'achat. Face à cette indéniable montée en puissance, le commercial doit, lui aussi, s'armer de méthodes et d'outils adaptés. Il doit se hisser au niveau de ses interlocuteurs, ce qui suppose une méthode de perfectionnement 'bien dans son temps'.
C'est en partant de ce double constat - les limites de la formation traditionnelle, dans un monde où les limites doivent être dépassées - qu'Évelyne Platnic-Cohen, elle-même issue non pas du sérail mais de la vente*, a conçu en 2005 une méthode basée sur la performance par la personnalisation. Elle se caractérise par:
1. Une évaluation initiale sur une échelle de 1 à 12, à partir de laquelle des recommandations de progression vous sont faites. Vous achetez le niveau de formation dont vous avez besoin. Il s'agit donc d'un enseignement sur mesure, en fonction de votre niveau de compétence, mais aussi de votre activité.
2. Plus qu'une formation, est proposé un véritable entraînement à la vente. Il comprend des mises en situation concrètes, correspondant à votre métier. Le nombre de stagiaire est limité à 6 par session. Chacun est donc préparé de façon personnalisée et intensive.
3. La montée en compétences fait l'objet d'un suivi personnalisé, et elle est comparée à l'augmentation du chiffre d'affaires de l'activité pour une meilleure visibilité sur la rentabilité de l'investissement.
"La vente appartient à notre quotidien, sa force de conviction reste utile à tout le monde, et plus encore à celles et ceux qui rêvent de devenir des champions de la vente" martèle Evelyne Platnic-Cohen. "Notre mission, chez Booster Academy, consiste à entraîner tous ceux qui veulent développer leur pouvoir de vendre pour muscler leur impact et leurs performances commerciales. Nous concevons des séances d’exercices sur mesure et survitaminées comme pour des athlètes de haut niveau, et nous les accompagnons dans le temps pour la mise en place d’axes de progression." Et ça marche. Le succès de la Booster Academy ne se dément pas, au point que sa dirigeante s'impose progressivement comme une figure incontournable du business development 2.0 dans les medias et les réseaux sociaux. Auteur de plusieurs best sellers, dont 'Le pouvoir de vendre' aux éditions Eyrolles en 2011, Evelyne intervient régulièrement dans la presse et à la radio.
Et la Booster Academy ne compte pas s'arrêter là: elle vient de choisir la solution Get+ de Webleads Tracker pour monitorer son activité webmarketing et, après avoir ouvert des centres en province, vise désormais une présence internationale.
Philippe Guihéneuc, consultant Webleads Tracker
* avant de créer la Booster Academy en 2005, Evelyne Platnic-Cohen a été directrice commerciale chez Vivendi et Nexity
C'est en partant de ce double constat - les limites de la formation traditionnelle, dans un monde où les limites doivent être dépassées - qu'Évelyne Platnic-Cohen, elle-même issue non pas du sérail mais de la vente*, a conçu en 2005 une méthode basée sur la performance par la personnalisation. Elle se caractérise par:
1. Une évaluation initiale sur une échelle de 1 à 12, à partir de laquelle des recommandations de progression vous sont faites. Vous achetez le niveau de formation dont vous avez besoin. Il s'agit donc d'un enseignement sur mesure, en fonction de votre niveau de compétence, mais aussi de votre activité.
2. Plus qu'une formation, est proposé un véritable entraînement à la vente. Il comprend des mises en situation concrètes, correspondant à votre métier. Le nombre de stagiaire est limité à 6 par session. Chacun est donc préparé de façon personnalisée et intensive.
3. La montée en compétences fait l'objet d'un suivi personnalisé, et elle est comparée à l'augmentation du chiffre d'affaires de l'activité pour une meilleure visibilité sur la rentabilité de l'investissement.
"La vente appartient à notre quotidien, sa force de conviction reste utile à tout le monde, et plus encore à celles et ceux qui rêvent de devenir des champions de la vente" martèle Evelyne Platnic-Cohen. "Notre mission, chez Booster Academy, consiste à entraîner tous ceux qui veulent développer leur pouvoir de vendre pour muscler leur impact et leurs performances commerciales. Nous concevons des séances d’exercices sur mesure et survitaminées comme pour des athlètes de haut niveau, et nous les accompagnons dans le temps pour la mise en place d’axes de progression." Et ça marche. Le succès de la Booster Academy ne se dément pas, au point que sa dirigeante s'impose progressivement comme une figure incontournable du business development 2.0 dans les medias et les réseaux sociaux. Auteur de plusieurs best sellers, dont 'Le pouvoir de vendre' aux éditions Eyrolles en 2011, Evelyne intervient régulièrement dans la presse et à la radio.
Et la Booster Academy ne compte pas s'arrêter là: elle vient de choisir la solution Get+ de Webleads Tracker pour monitorer son activité webmarketing et, après avoir ouvert des centres en province, vise désormais une présence internationale.
Philippe Guihéneuc, consultant Webleads Tracker
* avant de créer la Booster Academy en 2005, Evelyne Platnic-Cohen a été directrice commerciale chez Vivendi et Nexity
