En B2B, il est assez rare qu'on commande le jour même de sa première visite sur le site d'un fournisseur. Dans la plupart des cas, 'la première fois' est l'occasion d'une simple découverte des produits, des offres, de l'entreprise, de son actualité... Elle est suivie d'une phase de maturation qui, selon le cycle d'achat, peut prendre de quelques jours à plusieurs mois. Au cours de cette phase intermédiaire, on échange en interne et on prend des informations complémentaires, sur le site du fournisseur et ceux de ses concurrents, sur les réseaux sociaux ou d'autres supports. Puis on prend la décision de lancer une consultation - c'est le moment de retourner sur le site des fournisseurs pour faire une sélection, la short-list. Cette 'histoire' du cycle d'achat est désormais visualisable grâce à une nouvelle fonctionnalité Webleads Tracker.
Le graphe ci-dessus représente l'évolution dans le temps (axe des abscisses) des visites de la société ACME sur notre site web. ACME est un prospect. Ses premières visites datent de janvier 2011. La taille et la couleurs des bulles renseignent sur le niveau d'intérêt affiché par ACME pour nos offres. On constate qu'après quelques visites 'chaudes', nous n'avons plus enregistré qu'une visite en juin 2011, avec un petit score (moins de 1000 points), puis plus aucune visite jusqu'en octobre. A cette date, ACME, après un phase de réflexion interne, a lancé une consultation. Le rythme, la fréquence et l'intensité de ses passages sur notre site se sont multipliés pendant quelques semaines. Nous avons appelé ACME, qui a confirmé un intérêt pour l'une de nos solutions, qu'elle a inclus dans sa consultation. Les visites d'ACME entre janvier et avril correspondent à la phase commerciale proprement dite: ACME s'intéresse de très prêt à certains détails de notre offre, comme l'intégration de données dans un CRM ou l'identification de visiteurs sur des blogs.
Cette seconde image figure l'évolution historique des visites de notre client EMCO, une société qui utilise l'une de nos solutions depuis plusieurs années. Le volume important de visites en octobre 2010 coincide avec le renouvellement de l'abonnement et le recrutement de nouveaux collaborateurs chez EMCO, qu'il a fallu former et qui ont obtenu de nombreuses informations sur nos blogs et sur notre espace client. Le pic de visites en octobre 2011 correspond également à une phase de renouvellement, mais s'explique aussi par l'intérêt des utilisateurs pour une solution complémentaire que nous venions de commercialiser, et pour laquelle nous avions lancé une importante campagne de communication. EMCO s'est montrée sensible à cette nouvelle offre, qu'elle a choisi en complément de la première solution.
Plus que jamais avec cette nouvelle fonctionnalité - la représentation visuelle de l'évolution de l'intérêt de vos comptes stratégiques pour vos offres -, Webleads Tracker se positionne comme la solution de web analytics B2B incontournable des Directions marketing. Votre site web est une mine, exploitez-la avec Webleads.
