Optimisez les fichiers clients en B to B

En effet, si l'on souhaite comparer le marketing B to B et le Marketing B to C, on s'aperçoit que chaque domaine s'enrichit des meilleurs pratiques de l'autre. En terme de marketing direct, la constitution d'un fichier client en B to B n'a rien à envier à son homologue «grand public», même si l'exploitation de ces données est plus du ressort des forces de vente dans le premier cas.

Que ce soit en conquête ou en élevage, la prospection commerciale B to B s'est approprié l'exploitation de nouveaux canaux, tels que posséder un site web, récolter des formulaires de contact, lancer des opérations de emailing... Et le nerf de la guerre reste, dans les deux cas, la qualité des données disponibles pour mener à bien des campagnes marketing ciblées qui garantiront le meilleur ROI marketing.

Or il existe un référentiel universel et exhaustif dans le B to B que l'on ne retrouve pas dans le B to C : il s'agit du référentiel administratif maintenu dans la base de donnée INSEE. Toutes les sociétés françaises y sont référencées avec une clé d'identification unique AU monde qui est le numéro SIREN et SIRET, ce qui permet d'enrichir son fichier client B to B avec les caractéristiques complètes de l'entreprise ciblée : la raison sociale et l'adresse de l'entreprise; sa localisation, précisant la région, le département et la commune, ainsi que ses chiffres-clés, à savoir la date de création, la catégorie juridique et le chiffre d'affaires et les effectifs, sans oublier le code Naf (Nomenclature d'activités française). De nombreux services existent permettant d'interroger en ligne ces bases de données, comme ceux de Kompass, de la Coface ou d'Altares.

On peut quand même regretté que ces services ne délivrent pas d'adresse email. Les entreprises doivent elles même les collecter pour se constituer un fichier client d'emails de qualité, tout en sachant que ce fichier client fraichement constitué à une faible durée de vie (changement de fonction d'un contact, changement d'entreprise, rachat, fusions etc ...). De plus, lorsque l'on souhaite attaquer un grand compte, il faut avoir enrichi dans votre fichier client B to B les fonctions pour savoir qui fait quoi et ainsi contacter les «vrais» décideurs.

Se prononçant sur l’interprétation à donner à la loi pour la confiance dans l’économie numérique, la CNIL a estimé, lors de sa séance du 17 février 2005, que des personnes physiques peuvent être prospectées par courrier électronique à leur adresse électronique professionnelle sans leur consentement préalable, si le message leur est envoyé au titre de la fonction qu’elles exercent dans l’organisme privé ou public qui leur a attribué cette adresse. Elle considère que l’esprit de la loi du 21 juin 2004 est de protéger la vie privée des consommateurs personnes physiques et non de freiner les échanges électroniques entre professionnels, ou de se constituer un fichier client ou encore d'empêcher la prospection d’entreprise à entreprise communément appelée « B to B ».

En conséquence elle estime que des personnes physiques peuvent être prospectées par courrier électronique à leur adresse électronique professionnelle et au titre de la fonction qu’elles exercent dans l’organisme privé ou public qui leur a attribué cette adresse, sans leur accord préalable.

Chaque jour, vous perdez 95% d’opportunités commerciales. Quels que soient votre dispositif marketing et les tactiques utilisées pour votre recrutement clients, vos prospects B to B effectuent systématiquement une visite sur votre site Internet.

Dans le meilleur des cas, seuls 2 à 5% d’entre eux établissent un premier contact. Vous perdez donc plus de 95% de vos visiteurs et autant de clients potentiels.

Ces entreprises ont pourtant montré leur intérêt en visitant votre site mais n’ont pas rempli de formulaire : exploitez dès maintenant ce nouveau gisement d’opportunités.

Vos visiteurs laissent des traces lors de leur première visite : comment identifier leur entreprise pour pouvoir les cibler et les recontacter ?

Ils explorent et évaluent votre contenu : comment identifier leurs centres d’intérêt pour leur faire une proposition commerciale adaptée ?

Webleads Tracker transforme votre site Web en une machine automatique à générer un fichier client en capturant des informations sur les entreprises, en temps réel et sans inscription de leur part.

Nous évaluons et sélectionnons pour vous les leads les plus chauds en fonction de la fréquence des visites, de leur durée, du nombre d’actions effectuées, des pages visitées et des mots clés utilisés.

Vous créez votre fichier client idéal à partir de nos données (raison sociale, adresse, téléphone, secteur d'activité, effectif, chiffre d'affaires, Siret, score d’appétence…), vous lancez de nouvelles campagnes, vous optimisez votre développement.