Une bonne campagne, c'est d'abord comme pour un bon plat: il faut la préparer avec de beaux ingrédients, des ingrédients frais. Dans le marché des techniques marketing, les étals regorgent de ces produits du jour que sont les Facebook, les LinkedIn et autres Twitter encore frétillants. Ils remplacent progressivement rutabaga, salsifis et crosnes - pardon: mailing, salons et séminaires, qui avaient la faveur du public quelques mois plus tôt, et qui sans disparaître, ne s'affichent plus qu'à la carte.
Les agences suivent la tendance du moment, non sans raison. Chaque jour, 175 millions de tweets sont émis, 2 milliards de vidéos sont visionnées sur Youtube, Facebook enregistre 3 milliards de connections. Le B2B n'échappe pas au phénomène: LinkedIn est le 36e site le plus visité au monde, 2 nouveaux profils y sont créés chaque seconde. Et plus important encore, les réseaux sociaux ont un impact de plus en plus visible sur les prises de décision. 10% des acheteurs français B2B affirment consulter les media sociaux dans leur cycle de décision - un pourcentage en forte croissance. Logique: en vue de faire un choix, le témoignage d'un utilisateur neutre, recueilli sur un réseau social, est un bon complément aux arguments avancés par le vendeur sur son site ou ses brochures.
Mais si le produit social affiche un beau potentiel, comment l'exploiter efficacement? Dit autrement: comment générer de beaux leads B2B grâce aux réseaux sociaux sans passer toute sa journée dans la cuisine? Voici une recette qui s'appuie sur trois fondamentaux: un contenu diversifié, un monitoring fin et un morceau de choix.
Les agences suivent la tendance du moment, non sans raison. Chaque jour, 175 millions de tweets sont émis, 2 milliards de vidéos sont visionnées sur Youtube, Facebook enregistre 3 milliards de connections. Le B2B n'échappe pas au phénomène: LinkedIn est le 36e site le plus visité au monde, 2 nouveaux profils y sont créés chaque seconde. Et plus important encore, les réseaux sociaux ont un impact de plus en plus visible sur les prises de décision. 10% des acheteurs français B2B affirment consulter les media sociaux dans leur cycle de décision - un pourcentage en forte croissance. Logique: en vue de faire un choix, le témoignage d'un utilisateur neutre, recueilli sur un réseau social, est un bon complément aux arguments avancés par le vendeur sur son site ou ses brochures.
Mais si le produit social affiche un beau potentiel, comment l'exploiter efficacement? Dit autrement: comment générer de beaux leads B2B grâce aux réseaux sociaux sans passer toute sa journée dans la cuisine? Voici une recette qui s'appuie sur trois fondamentaux: un contenu diversifié, un monitoring fin et un morceau de choix.
Ingrédients
Pour obtenir 200 beaux leads B2B (à cycle de vente moyen), 100 000 pages vues et 1 000 contacts dans la cible à ré-engager (prospects en phase de simple considération).
Pour la production:
- Un blog sous Wordpress (par exemple)
- Un compte Gmail
Pour le monitoring:
- Un abonnement Webleads
Pour la diffusion:
- Un compte Facebook
- Un compte Twitter
- Un compte LinkedIn
- Un compte Viadeo
Pour la production:
- Un blog sous Wordpress (par exemple)
- Un compte Gmail
Pour le monitoring:
- Un abonnement Webleads
Pour la diffusion:
- Un compte Facebook
- Un compte Twitter
- Un compte LinkedIn
- Un compte Viadeo
Production des contenus B2B
Toute démarche sociale s'inscrit dans un échange d'informations. En tant que fournisseur, il vous appartient de vous positionner comme expert d'un sujet précis. Par exemple: le Cloud Computing dans la distribution, ou encore la prise de parole en public. Vous allez proposer des contenus à votre écosystème, puis interagir avec lui.
Commencez par créer un blog sous Wordpress. Wordpress est probablement le meilleur outil, actuellement, pour la création et le pilotage d'un blog. Choisissez votre template... mais attendez d'avoir alimenté votre blog avec une quinzaine d'articles avant de le publier. Vos convives seraient probablement surpris si vous leur présentiez une assiette vide.
Pour produire les contenus, vous disposez de trois sources:
- Sélectionnez d'abord une dizaine de textes d'information marketing que vous avez déjà rédigés en interne. Evitez les communiqués de presse, qui s'avèrent indigestes après cuisson. Préférez annoncer les évènements auxquels vous participez, dans un style aussi simple que possible. Vous pouvez également utiliser les sorties de nouvelles fonctionnalités ou services, toujours très appréciées des gourmets. Au final, les contenus internes ne doivent pas entrer dans plus de 20% de la composition totale de votre plat.
- Epaississez avec de la curation. La curation, c'est tout simplement une revue de presse. Identifiez les bons spots sur le Net - ceux qui traitent du même sujet que vous et dont les articles sont originaux et intéressants. Puis abonnez-vous à leur flux RSS et agrégez-le grâce à Google Reader. C'est très simple, il suffit d'avoir le coup de main. Deux fois par semaine, faites votre marché dans la liste d'articles remontés par votre agrégateur. Choisissez un bon produit, résumez-le et faites pointer un lien vers l'auteur. Le tout ne doit pas vous prendre plus de 30 mn.
- Laissez mijoter, et incorporez tous les quinze jours un article original que vous aurez soigneusement ciselé à partir de l'interview d'un expert en interne ou chez vos partenaires. Temps de cuisson: 2h.
Dès qu'un article est prêt, diffusez-le sur les différents spots sociaux que vous aurez préalablement sélectionnés: groupe LinkedIn ou Viadeo dans la bonne thématique, Youtube s'il s'agit d'une vidéo, Slideshare pour les powerpoint, et bien sûr Facebook et Twitter. Pour une diffusion semi-automatisée, donc plus rapide, optez pour un outil de partage comme Shareholic ou Addthis.
Commencez par créer un blog sous Wordpress. Wordpress est probablement le meilleur outil, actuellement, pour la création et le pilotage d'un blog. Choisissez votre template... mais attendez d'avoir alimenté votre blog avec une quinzaine d'articles avant de le publier. Vos convives seraient probablement surpris si vous leur présentiez une assiette vide.
Pour produire les contenus, vous disposez de trois sources:
- Sélectionnez d'abord une dizaine de textes d'information marketing que vous avez déjà rédigés en interne. Evitez les communiqués de presse, qui s'avèrent indigestes après cuisson. Préférez annoncer les évènements auxquels vous participez, dans un style aussi simple que possible. Vous pouvez également utiliser les sorties de nouvelles fonctionnalités ou services, toujours très appréciées des gourmets. Au final, les contenus internes ne doivent pas entrer dans plus de 20% de la composition totale de votre plat.
- Epaississez avec de la curation. La curation, c'est tout simplement une revue de presse. Identifiez les bons spots sur le Net - ceux qui traitent du même sujet que vous et dont les articles sont originaux et intéressants. Puis abonnez-vous à leur flux RSS et agrégez-le grâce à Google Reader. C'est très simple, il suffit d'avoir le coup de main. Deux fois par semaine, faites votre marché dans la liste d'articles remontés par votre agrégateur. Choisissez un bon produit, résumez-le et faites pointer un lien vers l'auteur. Le tout ne doit pas vous prendre plus de 30 mn.
- Laissez mijoter, et incorporez tous les quinze jours un article original que vous aurez soigneusement ciselé à partir de l'interview d'un expert en interne ou chez vos partenaires. Temps de cuisson: 2h.
Dès qu'un article est prêt, diffusez-le sur les différents spots sociaux que vous aurez préalablement sélectionnés: groupe LinkedIn ou Viadeo dans la bonne thématique, Youtube s'il s'agit d'une vidéo, Slideshare pour les powerpoint, et bien sûr Facebook et Twitter. Pour une diffusion semi-automatisée, donc plus rapide, optez pour un outil de partage comme Shareholic ou Addthis.
Vous avez besoin d'aide ? Contactez nos chefs au 0970 448 210 et demandez une démonstration à distance. En vous présentant un cas B2B réel et live, ils vous feront goûter à la saveur d'une campagne de social tracking réussie!
Monitoring B2B du blog: le web analytics à la sauce sociale
Produire et diffuser resteront sans effet si vous ne suivez pas avec attention l'activité sur votre blog. En effet, le monitoring B2B vous permettra:
- d'identifier les contenus qui séduisent vos cibles. Vous pouvez considérer que rien n'est meilleur que le foie gras, mais si votre cible n'aime pas le foie gras, mieux vaut lui proposer une petite salade fraiche.
- identifier les sociétés qui ont parcouru votre blog, même si elles n'ont pas pris contact avec vous
C'est le principe du social tracking: grâce à votre abonnement Webleads Tracker, posez un code sur les pages de votre blog. Il vous délivrera automatiquement:
- la liste des nouveaux suspects chauds dont le comportement de visite est révélateur de leur intérêt pour vos offres (lead generation)
- la liste de vos clients qui manifestent de la curiosité sur un sujet complémentaire à leur achat habituel (up selling)
- le fichier prospects chauds ou tièdes, actuellement suivis par vos commerciaux, avec les mots-clés entrés pour venir sur votre blog et les articles visités
- des indicateurs marketing pour optimiser vos contenus, analyser les parcours et améliorer le rendement de vos campagnes de diffusion sociale.
- d'identifier les contenus qui séduisent vos cibles. Vous pouvez considérer que rien n'est meilleur que le foie gras, mais si votre cible n'aime pas le foie gras, mieux vaut lui proposer une petite salade fraiche.
- identifier les sociétés qui ont parcouru votre blog, même si elles n'ont pas pris contact avec vous
C'est le principe du social tracking: grâce à votre abonnement Webleads Tracker, posez un code sur les pages de votre blog. Il vous délivrera automatiquement:
- la liste des nouveaux suspects chauds dont le comportement de visite est révélateur de leur intérêt pour vos offres (lead generation)
- la liste de vos clients qui manifestent de la curiosité sur un sujet complémentaire à leur achat habituel (up selling)
- le fichier prospects chauds ou tièdes, actuellement suivis par vos commerciaux, avec les mots-clés entrés pour venir sur votre blog et les articles visités
- des indicateurs marketing pour optimiser vos contenus, analyser les parcours et améliorer le rendement de vos campagnes de diffusion sociale.
Le morceau du ROI
C'est l'heure de dresser le plat. Il vous manque un élément central: le call to action B2B, le contenu original à forte valeur ajoutée qui va couronner vos efforts de production et qui, surtout, va jutifier que vos interlocuteurs laissent leurs coordonnées. C'est le morceau de choix, le morceau du R.O.I., à choisir parmi:
- un livre blanc rédigé de toutes pièces
- un dossier constitué à partir de vos articles précédants et agrémenté de stats, de ressources, d'un agenda...
- un livre d'expert, recueil de témoignages
- une vidéo
- un tableur de simulation
- une infographie
- ...
Le formulaire d'enregistrement/contact ne doit pas être indigeste: contentez-vous d'une demi-douzaine de champs à remplir, mais surmontez obligatoirement par la question suprême: 'Avez-vous un projet en matière de...' en proposant plusieurs réponses: 'Oui, à très court terme', 'Oui, à moyen terme', 'Peut-être, je me renseigne', 'Pas encore'.
Servez chaud et dégustez!
- un livre blanc rédigé de toutes pièces
- un dossier constitué à partir de vos articles précédants et agrémenté de stats, de ressources, d'un agenda...
- un livre d'expert, recueil de témoignages
- une vidéo
- un tableur de simulation
- une infographie
- ...
Le formulaire d'enregistrement/contact ne doit pas être indigeste: contentez-vous d'une demi-douzaine de champs à remplir, mais surmontez obligatoirement par la question suprême: 'Avez-vous un projet en matière de...' en proposant plusieurs réponses: 'Oui, à très court terme', 'Oui, à moyen terme', 'Peut-être, je me renseigne', 'Pas encore'.
Servez chaud et dégustez!
Besoin d'aide ? Contactez nos chefs au 0970 448 210 et demandez une démonstration à distance. En vous présentant un cas réel et live, ils vous feront goûter à la saveur d'une campagne B2B de social tracking réussie!
Par Philippe Guihéneuc
Par Philippe Guihéneuc
