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Web Lead Generation : marketing B to B, generation de fichiers prospects
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Web analytics BtoB : ce qu'il faut mesurer




Il existe des dizaines et des dizaines d'indicateurs qu'il est possible de suivre grâce à une solution de Web Analytics BtoB comme Webleads Tracker. Nous allons nous attacher à décrire uniquement certains d'entre eux qui nous paraissent plus pertinent dans un contexte Business to Business qui s'appuie généralement sur une notion connue de tout marketeur : le "cycle de vente".



Cycle de vente en Marketing B to B
Cycle de vente en Marketing B to B

Awareness et Considération : J'ai identifié un problème dans l'entreprise : y -a-t-il une solution ? Quelles sont les spécificités de la meilleur solution ?

Essentiellement, il s'agit de la phase de découverte de vos clients B to B potentiels, ils sont arrivés à la conclusion qu'ils ont identifié un problème dans l'entreprise, et ils sont à la recherche d'une solution,  d'un produit ou d'un service spécifique.

C'est aussi une phase importante d'amélioration de votre marketing B to B,  car vous allez pouvoir identifier les différents points de contact que vos prospects ont utilisés pour trouver votre site.  De plus, vous pouvez commencer à vous faire une idée du contenu qu'ils regardent, ce qui va vous éclairer sur les produits à mettre en valeur.

 C'est pourquoi nous avons choisi de suivre 2 indicateurs dans cette phase initiale :

  • Les sources du trafic (moteurs de recherche, liens externes, favoris)
  • Le contenu visité

sources de trafic en Marketing et Web analytics B to B
sources de trafic en Marketing et Web analytics B to B

contenu en Marketing et Web analytics B to B
contenu en Marketing et Web analytics B to B

Evaluation : quelles sont les solutions les plus adaptées à mon problème

Les utilisateurs commencent à avoir une meilleure idée de ce qu'ils cherchent et commencent à restreindre le choix en élargissant leur recherche à la concurrence. Il s'agit alors au Marketeur B to B d'offrir à ce moment là plus d'informations comparatives sur les produits, les tarifs, ... pour maintenir le prospect sur le site.

Nous allons donc nous attacher à suivre plus particulièrement 3 indicateurs :

  • Le contenu
  • Les Téléchargements
  • Le Temps passé



téléchargement en Marketing et Web analytics B to B
téléchargement en Marketing et Web analytics B to B

durée d'une visite en Marketing et Web analytics B to B
durée d'une visite en Marketing et Web analytics B to B

Sélection : Quels sont les meilleurs prestataires pour fournir cette solution ?

Vos prospects ont réduit leur sélection, ils font leurs derniers contrôles sur une liste restreinte de fournisseurs et sont prêts à faire le saut final pour devenir un client.

Il faut alors suivre 2 indicateurs clés dans votre outil de Web Analytics BtoB :

  • Le nombre de visites répétées devrait contribuer à indiquer si vous avez  été sélectionnée dans la short liste et, les mots-clés devraient commencer à vous indiquer l'état d'esprit dans lequel  se trouve votre prospect dans la phase de décision.

  • Les Mots-clés qui étaient en requête large au début du cycle devrait commencer à passer en "long tail" avant de  finalement porter directement sur votre marque ou votre nom de produit puisque les prospects commencent à mieux vous connaître.

mots cles en Marketing et Web analytics B to B
mots cles en Marketing et Web analytics B to B

Décision : le prospect vous a choisi. Quel est le Retour sur Investissement ?

Enfin, ce que nous avons tous attendu est arrivé. Le prospect est devenu client :-)

Cela ne signifie pas que votre travail est fini, car il est toujours très important de mieux comprendre le "cycle d'achat" de vos prospects grâce à votre outil de Web Analytics BtoB pour que vous puissiez apprendre et appliquer les meilleures pratiques lors du prochain cycle :


  • le Chiffre d'affaires est toujours bon à recueillir ;-)
  • mais plus encore le retour sur investissement  segmenté par canal.

Chiffre d'affaire et sources de trafic en Marketing et Web analytics B to B
Chiffre d'affaire et sources de trafic en Marketing et Web analytics B to B





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